Coluna M. Mazza: Vendas Consultivas

Olá.
Esta coluna revisita um tema importante nos negócios: a Venda Consultiva.

Empresário, observe como estão o seu telemarketing, suas vendas de balcão e seu pessoal externo.
Essas equipes estão seguindo apenas um script (roteiro) comercial, estão a vontade, cada um fazendo sua parte como acha que deve ou você está atento a cada detalhe, ensinando e corrigindo sua equipe?

Outro dia, precisei usar a hora do almoço para fazer uns exames num laboratório próximo ao meu trabalho e após terminar tudo na clínica, vi que me sobrava meia hora para fazer um lanche.
Fui então numa lanchonete de rede, olhei o cardápio e logo a garçonete veio me atender. Questionei sobre o recheio de um lanche que me chamou a atenção e ela prontamente me atendeu.
Notei que ela era nova na equipe, pois conheço as pessoas que trabalham nessa lanchonete, mas me surpreendi com a inteligência e com a vontade de me servir bem dessa profissional: ela foi rápida e gentil, explicou tudo sobre o cardápio, sugeriu que eu pedisse o lanche Caseiro, porque ele era maior, tinha o mesmo preço e era mais light, e também era o mais pedido na casa.
Indicou uma sobremesa que “casava” com o sabor do prato e trouxe talheres, porque notou que uso aparelho dentário, o que prejudica a mordida e eu realmente iria pedir os talheres se não viessem acompanhando o lanche.

Você, leitor, deve estar imaginando onde eu fui para ser tão bem atendido… Pois em nome da ética profissional, farei segredo.

Eu comi o lanche, a sobremesa, paguei a conta e saí, imaginando qual foi o “deus da criatividade” que treinou e orientou essa moça, pois ninguém em todas as casas daquela rede de fast food me tratou tão bem e nem tinha tanto conhecimento do cardápio dessa lanchonete.

O que essa simples garçonete fez é o que toda a equipe comercial de uma empresa TEM QUE FAZER O DIA TODO, COM TODOS OS CLIENTES: a Venda Consultiva.
Venda Consultiva é o processo no qual o profissional da área comercial identifica as oportunidades e as ameaças do cliente, investiga o que ele quer e precisa, ofertando soluções para seus problemas (as dores do cliente).

O processo é relativamente simples e requer conhecimento da atividade praticada e sensibilidade.
Pratique a Venda Consultiva e aumente seu lucro, fidelizando os clientes e ofereça sempre o melhor atendimento da região.
Forte abraço.



Outras notícias