Olá.
O assunto desse mês é velho conhecido mas será que estamos praticando isso em nosso dia-a-dia?
O processo de venda consultiva é fundamental para estabelecer uma relação de confiança entre o cliente e o vendedor. Invista nessa prática.
Oriente seus funcionários para que conversem com seus clientes, entendam suas necessidades, foquem em atender essas necessidades para alavancar as vendas e criar uma fidelidade à sua empresa.
O cliente bem atendido, aquele que teve suas necessidades satisfeitas, sente-se feliz e é fidelizado.
Mas o que é venda consultiva? Vamos abordar o tema rapidamente, e caso ele seja bem aceito, escrevam no endereço desse colunista e ampliaremos a questão em outras colunas.
Uma venda consultiva começa com a abordagem do vendedor, tentando obter o máximo de informações do cliente para orientar, direcionar sua venda. Por exemplo: uma cliente entra em uma loja de lingerie procurando um sutiã cor da pele, tamanho 48. O vendedor deve observar a idade dessa cliente, seu modo de vestir, sua postura corporal, o tom de sua voz (amistoso, ansioso, tímido, rápido, lento, agressivo, etc.) e deve orientar seus passos na direção da oferta mais conveniente a esse cliente. O que se observa no dia-a-dia é uma tendência dos profissionais de vendas em vender o que está na moda, ou o que está encalhado, ou o que ele considera bonito, nem sempre é o que o cliente quer e precisa.
Se essa cliente é uma mulher abaixo de 50 anos, com seios pequenos, o vendedor deve indicar peças com um corte mais moderno e discreto, com as alças finas, que não aparecem ou marcam nas roupas. Alças finas são indicadas para seios pequenos, que não pesam e não machucam os ombros de quem está magra.
Mas se a cliente estiver acima dos 50 anos e acima do peso, o ideal é o vendedor mostrar uma peça com corte mais tradicional e com alças largas, que não machucam os ombros, pois a cliente sentir-se-á mais confortável.
Nada impede que o vendedor mostre tudo que tem em estoque, mas ele precisa estar atento aos desejos dessa cliente, ouvir e clarificar o que a cliente quer questionar se não entendeu direito ou se a cliente pouco fala.
Assim que a cliente decidir-se sobre a compra do sutiã, o vendedor poderá abordá-la mostrando outras peças de lingerie de acordo com o gosto desta e em cores diferentes, esforçando-se ao máximo para entender o que essa cliente gosta e necessita.
Após a venda, oi vendedor deve abrir uma ficha cadastral, anotar telefone, celular, manequim, idade e preferências dessa cliente, agradecer pela compra feita e deve ligar esporadicamente para a cliente para lembra-la que a empresa está com uma liquidação, ou uma nova coleção e que ela é a primeira a ser informada.
Essa venda além de consultiva visa novas vendas e fidelização total dessa cliente.
Como dizia uma velha propaganda “custa pouco seduzir”. Mãos à obra e bons negócios!
Forte abraço.
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